Επισημαίνουμε επανειλημμένα στις συζητήσεις με στελέχη των προμηθειών, πως η spot αγορά υλικών όταν οι προσφερόμενες τιμές είναι χαμηλές ή ακόμη και η διεξαγωγή αντίστροφων δημοπρασιών όταν παρουσιάζονται ευκαιρίες, ΔΕΝ είναι Στρατηγική Διαχείριση Κατηγορίας. Το γεγονός πως μπορεί να αντιμετωπίζεται η κατηγορία αγορών στο σύνολό της, δε συνιστά επίσης Στρατηγική Διαχείριση. Η Στρατηγική Διαχείριση μίας Κατηγορίας αφορά στην ομαδοποίηση ειδών που έχουν συναφή χαρακτηριστικά τα οποία επιτρέπουν την προμήθεια αυτών των ειδών υπό την ίδια στρατηγική.
Ενώ για παράδειγμα υπάρχει μία θεωρητική σχέση μεταξύ εκτυπωτών, μελανιών και χαρτιού -καθώς χρησιμοποιούνται μαζί-, από την οπτική των προμηθειών το χαρτί και τα μελάνια ταιριάζουν περισσότερο στα Γραφικά & Αναλώσιμα, ενώ οι εκτυπωτές στον εξοπλισμό που θα αγοράζαμε μαζί τους υπολογιστές. Σε άλλο παράδειγμα, εάν αγοράζουμε πολλά μεταλλικά μέρη, θα πρέπει πιθανότατα να τα ομαδοποιήσουμε ανάλογα το βασικό τους μέταλλο, καθώς οι επιμέρους τιμές του ατσαλιού, του αλουμινίου και των άλλων μετάλλων καθορίζουν τις τιμές αυτών των ειδών. Επιπρόσθετα, ίσως έχει περισσότερο νόημα να μην αγοράζουμε όλα τα μεταλλικά είδη από τον ίδιο προμηθευτή και ίσως να αγοράσουμε το μέταλλο για λογαριασμό του προμηθευτή εφόσον διαθέτουμε μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη και καλύτερη πίστωση.
Αυτό όμως είναι μόνο η αρχή. Στη συνέχεια θα πρέπει να διασφαλίσουμε πως τα μέρη παράγονται υπό τις ιδανικές διαδικασίες καθώς η ανάθεση ενός μέρους που απαιτεί ακρίβεια κοπής με laser σε προμηθευτή που διαθέτει μόνο παραδοσιακές μηχανικές κοπές δεν είναι καλή απόφαση. Ακόμη και αν με τον όγκο μειώσουμε το κόστος του υλικού, η πρόσθετη εργασία θα αυξήσει το κόστος ανά μονάδα.
Θα πρέπει λοιπόν σε ορισμένες περιπτώσεις να ομαδοποιήσουμε την κατηγορία σε υπό-κατηγορίες ανά μέταλλο και τρόπο παραγωγής και να ζητάμε προσφορές ξεχωριστά (ή και μαζί σε περίπτωση προμηθευτών που μπορούν να προσφέρουν και τους δύο τρόπους) και να αναλύουμε σε πολλαπλά επίπεδα ώστε να βρεθεί η καλύτερη προσέγγιση (εδώ θα βοηθούσε ιδιαίτερα η χρήση ψηφιακών εργαλείων αλλά αυτό είναι μία άλλη, μεγάλη συζήτηση…).
Ενδέχεται σε ορισμένες περιπτώσεις να πρέπει να αγνοήσουμε είδη με μεγάλη ζήτηση ή βασικά συστατικά, επειδή θα είναι φθηνότερα εάν αγοραστούν ως μέρος διαφορετικής κατηγορίας όπου υπάρχουν και άλλοι προμηθευτές ή οι εκπτώσεις θα είναι μεγαλύτερες λόγω όγκου.
Σκεφτείτε πως πρέπει λόγου χάρη, να αντικατασταθούν τα UPS της επιχείρησής μας. Από τεχνικής άποψης, πρόκειται για ένα μετασχηματιστή με μία μπαταρία αλλά δε θα τα αγοράζαμε από τον παραγωγό μετασχηματιστών που μας προμηθεύει υλικά για τα φωτοβολταϊκά μας. Μάλλον, θα επιλέξουμε τον προμηθευτή που μας παρέχει όλα τα άλλα ηλεκτρονικά είδη γραφείου ο οποίος επειδή τα προμηθεύεται μαζικά, μπορεί να μας δώσει καλύτερες τιμές.
Η ολοκληρωμένη Στρατηγική Διαχείριση Κατηγοριών αντιμετωπίζει μία κατηγορία ολιστικά και βρίσκει τον κατάλληλο τρόπο για να μεγιστοποιήσει την αξία μέσω της καλύτερης επιλογής κάθε φορά. Δεν πρόκειται για άπαξ διαδικασία απλής κατηγοριοποίησης και επιμερισμού των αγορών αλλά για μία διαρκή ανάλυση της κατηγορίας υπό το πρίσμα πολλαπλών διαστάσεων της αγοράς ώστε να βεβαιωθούμε πως σε κάθε περίπτωση ακολουθούμε τη σωστή στρατηγική για τη σωστή υπό-κατηγορία προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρεται από την κατάλληλη λίστα προμηθευτών.
Φυσικά, απαιτείται ανάλυση αγοράς πριν τη διαπραγμάτευση αλλά αναθεώρηση και κατά τη διάρκειά της ώστε να υπάρχουν τα σωστά δεδομένα για το τρέχον κόστος, να προβλεφθούν οι τάσεις και να παρέχεται η απαραίτητη πληροφόρηση σε σύγκριση με το ιστορικό αγορών ώστε να αξιολογούμε την αποτελεσματικότητα της επιλογής μας.
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο LinkedIn στις 14 Σεπτεμβρίου 2020
του Ευθύμιου Σπυριδόπουλου, Γεν. Διευθυντή της Actum