Διαπραγματευτικές Τακτικές

Η βελτίωση των διαπραγματευτικών αποτελεσμάτων, δεν χρειάζεται να είναι μια περίπλοκη διαδικασία για τα στελέχη των προμηθειών. Με τις τρεις παρακάτω τεχνικές που σας προτείνω είναι δυνατό να έρθουν άμεσα αποτελέσματα.

Τακτική 1: Δεν χρησιμοποιούμε όλα τα διαπραγματευτικά μας όπλα μονομιάς. Υπάρχουν αρκετοί λόγοι για τους οποίους ένας προμηθευτής θα μπορούσε να μειώσει τις τιμές του: προ-παραγγελίες, ταυτόχρονη αγορά πακέτου προϊόντων, αυξημένος όγκος συναλλαγών, κτλ. Οι προμηθευτές συνήθως προσπαθούν από τη μεριά τους να πείσουν πως η πρώτη μείωση που αποδέχονται ή προτείνουν, είναι μια πολύ συμφέρουσα προσφορά την οποία η επιχείρηση πρέπει να δεχτεί. Έτσι, εάν καταθέσετε όλους τους λόγους σας για μείωση της τιμής από την αρχή στο τραπέζι, οι προμηθευτές θα έχουν μεγαλύτερη δύναμη να υπερασπιστούν την προσφορά τους εφόσον τα επιχειρήματα σας θα έχουν εξαντληθεί. Ακολουθήστε λοιπόν τα εξής βήματα: 
 
- Αναγνωρίστε τους λόγους για τους οποίους ζητάτε μείωση των τιμών.
- Αποφασίστε τη σειρά κατάταξης των λόγων αυτών.
- Ζητείστε μείωση της τιμής για κάθε λόγο ξεχωριστά.
- Μη ξεχάσετε να ευχαριστήσετε τον προμηθευτή που σας παρείχε τη μείωση.
- Ζητείστε νέα μείωση για τον επόμενο λόγο.

Τακτική 2: Εμβαθύνουμε στις ερωτήσεις του προμηθευτή. Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης ο προμηθευτής είναι λογικό να προβεί σε κάποιες ερωτήσεις. Για παράδειγμα, τη στιγμή της διαπραγμάτευσης για το μέγεθος της μείωσης της τιμής, ο προμηθευτής μπορεί να σας ρωτήσει: «Πότε θα θέλατε να παραδοθεί η παραγγελία;» Η κατάλληλη απάντηση σας δεν είναι μονολεκτική και συγκεκριμένη, αντίθετα χρειάζεται να είναι μια απάντηση που εμβαθύνει στη συζήτηση όπως «Αρχικά θέλαμε παράδοση σε 15 ημέρες, αλλά υπάρχουν διαφοροποιήσεις της τιμής σε σχέση με το χρονοδιάγραμμα μας;» Εάν ναι τότε ρωτήστε «Ποια η ημερομηνία λοιπόν για να λάβουμε την καλύτερη προσφορά;»

Τακτική 3: Προσέχουμε τους διαλόγους του προμηθευτή – προφανώς σε καμία περίπτωση υπό την έννοια της κατασκοπείας των ιδιωτικών συνομιλιών του... Η πιθανότητα είναι χαμηλή, αλλά εάν κατά τη φυσική παρουσία σας συμβεί μια τηλεφωνική συνομιλία του προμηθευτή με κάποιον άλλο πελάτη, μπορεί να προκύψουν στοιχεία για θέματα διαπραγμάτευσης που έως τότε δεν είχαν καταγραφεί ή δεν είχατε σκεφτεί. Για παράδειγμα, στη συνομιλία γίνονται θέμα οι όροι αποπληρωμής μιας συμφωνίας. Δεν είναι αθέμιτο να ακολουθήσει μια ερώτηση σας πάνω στο συγκεκριμένο ζήτημα, όπου δεν είχαν γίνει μέχρι τότε διαπραγματεύσεις. Αυτή η τακτική αποκαλύπτει ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες.

Δοκιμάστε μία ή ακόμη και τις τρεις παραπάνω τακτικές και θα δείτε σίγουρα θετική εξέλιξη στις διαπραγματευτικές σας ικανότητες.