Η διαχείριση κατηγοριών δεν είναι νέα έννοια, ούτε η παραγωγή στρατηγικών ανά κατηγορία. Παρόλα αυτά, συχνά βλέπουμε τμήματα προμηθειών να δυσκολεύονται να ξεκινήσουν ή να ολοκληρώσουν τη διαδικασία. Τι είναι όμως αυτό που τα δυσκολεύει; Ποια εμπόδια ή φραγμοί αντιμετωπίζουν οι ομάδες ή μέλη τους και πρέπει να ξεπεράσουν;

Είναι χρήσιμο να εντοπίσουμε τις ρίζες του προβλήματος, αφού το όφελος και οι ευκαιρίες που παρέχει η στρατηγική διαχείριση θα περίμενε κανείς να είναι αρκετά για να μην παρουσιάζονται καν τέτοια προβλήματα. Τόσο σημαντικά, ώστε να μην είναι αποδεκτή ούτε καν μια μέτρια επίδοση.

Σύμφωνα με το Future Purchasing Global Category Management Report, 2021/2022, «η αναβάθμιση από το επίπεδο αρχάριου στη Διαχείριση Κατηγοριών στο επίπεδο διαχειριστή που βελτιώνει την κατηγορία μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα αύξηση των εξοικονομήσεων έως και κατά 153%».

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να γίνει η αρχή;

Ας ξεκινήσουμε σε ατομικό επίπεδο. Τι απαιτείται να προσφέρει ένας Category Manager για να παράγει στρατηγική υψηλής ποιότητας; Εκτός από την εμπειρία και το know-how σχετικά με την κατηγορία (που μπορεί να είναι πραγματικά ουσιαστικό ή μάλλον επιφανειακό), και τη γνώση των καταστάσεων και της σημασίας για την επιχείρηση (που επίσης μπορεί να ποικίλει), όλα καταλήγουν στη μεθοδολογία που εφαρμόζει και στο κατά πόσο είναι εξοικειωμένος με όλα τα αναλυτικά εργαλεία που συνθέτουν τη διαδικασία. Τα οποία είναι αρκετά, και όσο πιο εκλεπτυσμένη η μεθοδολογία, τόσο μεγαλύτερη η πρόκληση για τον Category Manager.

Όλοι έχουμε βρεθεί σε τέτοια κατάσταση. Να κοιτάμε μια λευκή σελίδα ή έναν κενό πίνακα 2x2, προσπαθώντας να καταλάβουμε ποια συμπεράσματα πρέπει να βγάλουμε από όλα τα μικρά κομμάτια γνώσης και ειδίκευσης έχουμε συλλέξει. Μαζί με τη γνώση και κάποια σχετικά δεδομένα που είναι διαθέσιμα, τα οποία όλα μαζί πρέπει να συνδυάσουμε και συνθέσουμε, για να παράγουμε στέρεα συμπεράσματα και προτάσεις. Πάντα παραμένει η αμφιβολία αν συνυπολογίσαμε όλες τις σχετικές παραμέτρους, αν αξιοποιήσαμε την κατάσταση σωστά, ή αν αντλήσαμε ακριβή συμπεράσματα. Είναι κάτι αγχωτικό από την αρχή ως το τέλος – ειδικά στην αρχή της σταδιοδρομίας μας. Πολλοί απλά επιλέγουν να μην κάνουν τίποτα, φοβισμένοι από το ενδεχόμενο η στρατηγική που θα παράγουν να μην είναι πλήρης.

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να το φέρουμε εις πέρας;

Ένα φαινόμενο που συχνά παρατηρείται είναι το γεγονός πως ακόμα και μετά από μια φιλόδοξη αρχή, ατομικά ή συλλογικά, οι Category Managers στην πορεία εξοντώνονται. Σε σημείο τέτοιο που είτε δεν ολοκληρώνουν καν τον στρατηγικό σχεδιασμό τους ή, για να ξεμπερδέψουν, τον ξεπετάνε όπως όπως με σοβαρές υποχωρήσεις στην ποιότητα, απλά για να πουν ότι τον ολοκλήρωσαν. Είναι σίγουρο ότι στους μήνες που διαρκεί η χειροκίνητη ανάπτυξη στρατηγικής, όλο και κάτι επείγον θα προκύψει που θα αποσπάσει την προσοχή και θα καταναλώνει χρόνο, αρχικά προϋπολογισμένο για την παραγωγή στρατηγικής. Δεν θα έπρεπε να είναι έτσι και μπορεί να μην είναι έτσι!

Cirtuo Guided Strategy Creation™ - Το παιχνίδι αλλάζει με τη βοήθεια Τεχνητής Νοημοσύνης (ΤΝ)

Φανταστείτε να έχετε στη διάθεσή σας ένα εργαλείο που επιτρέπει την παραγωγή στρατηγικής κατηγοριών, και σας επιτρέπει να μην χρειάζεται να ανησυχείτε για τη μεθοδολογία ή τα εργαλεία ανάλυσης.

• Δεν έχετε ακούσει ποτέ για Kraljic Matrix, ή ξεχνάτε τι σημαίνουν “leverage” ή “bottleneck”; Κανένα πρόβλημα, εστιάστε μόνο στα δεδομένα που εισάγετε.
• Δεν είστε σίγουροι πού πρέπει να τραβήξετε τη γραμμή ανάμεσα σε “Core” και “Exploitable” σε έναν πίνακα Supplier Preferencing; Κανένα πρόβλημα, διατηρείστε την εστίαση στα δεδομένα σας.
• Δυσκολεύεστε να βρείτε τη στρατηγική ουσία από μια ανάλυση 5-Forces για τη δυναμική της αγοράς; Κανένα πρόβλημα, παραμείνετε στα δεδομένα σας.
• Η λίστα συνεχίζεται επί μακρόν, με όλα τα αναλυτικά εργαλεία.

Φανταστείτε μια λύση που κάνει όλη τη δύσκολη, χρονοβόρα εργασία και αυτόματα οπτικοποιεί τις καταχωρήσεις, ιχνογραφεί λογικά συμπεράσματα βασισμένα σε εμπειρικά στοιχεία και παρέχει ακριβείς συστάσεις ως αποτέλεσμα, τις οποίες οι χρήστες στη συνέχεια επιθεωρούν και προσαρμόζουν με βάση την επιπλέον γνώση που διαθέτουν. Η ανθρώπινη ευφυία, δηλαδή, επιπροσθέτως της τεχνητής νοημοσύνης. Επιτρέπει, έτσι, στους Category Managers να εστιάσουν αποκλειστικά στην εισαγωγή των σωστών δεδομένων, στην ποιότητα και ακρίβεια αυτών των στοιχείων και να αφήσουν στο εργαλείο όλη τη σκληρή δουλειά.

Διευκόλυνση της συνεργασίας – Οι ομάδες γίνονται γρηγορότερα και περισσότερο αποτελεσματικές.

Επιπλέον, φανταστείτε ένα εργαλείο που σας επιτρέπει να συμπιέσετε την χρονική περίοδο που χρειάζεστε για να παράγετε και να ευθυγραμμίσετε πλήρη στρατηγική για μια κατηγορία, από μήνες σε εβδομάδες. Ή ακόμα και σε λιγότερο από μια ώρα για κάποια απλή κατηγορία. Και μια άλλη πλευρά της αυτοματοποίησης: Δεν είναι πια αναγκαίο να δοθεί η αιώνια μάχη με διαφάνειες PowerPoint και σελίδες Excel, που απαιτεί τόσο χρόνο και αφοσίωση εις βάρος του πραγματικού περιεχομένου, της ανάλυσης και των συμπερασμάτων. Επιπροσθέτως, στο τέλος δημιουργείται αυτομάτως από το σύστημα ένα πλήρες έγγραφο με τη στρατηγική, ως ολοκληρωμένη αναφορά ή ως Περίληψη, που μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως αποθετήριο γνώσης, αλλά και για εύληπτες παρουσιάσεις.

Πόσο μειώνουν όλα αυτά το ρίσκο και τις αρνητικές επιπτώσεις διαταραχών ή διακοπών της αφοσίωσης στη στρατηγική; Σημαντικά! Και φέρνουν τη γραμμή του τερματισμού πιο κοντά εντός πεδίου όρασης, αλλά και ψυχολογικά είναι ευκολότερο να τη φτάσουμε. Όχι μόνο αυτό, αλλά και οι Category Managers, έχοντας λύσει το θέμα της μεθοδολογίας και του συλλογικού τρόπου σκέψης, βλέπουν ως δημιουργική πρόκληση την κατανόησή τους σε ό,τι αφορά στην κατηγορία και την αξιολόγηση του ισχύοντος τρόπου σκέψης. 

του Stephan Horvath, Business Partner / Senior Consultant της CIRTUO

Image by freestockcenter on Freepik