Η κατανόηση της αγοράς εφοδιασμού είναι επιτακτική ανάγκη για την ανάπτυξη ολιστικών στρατηγικών κατηγορίας.
Οι στρατηγικές κατηγορίας βοηθούν τις Προμήθειες να ευθυγραμμίσουν τις επιχειρηματικές απαιτήσεις με τις πραγματικότητες της αγοράς, ώστε να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες της αγοράς, να μετριάσουν τους κινδύνους και να αυξήσουν την ανθεκτικότητα της αλυσίδας εφοδιασμού. Η μεθοδική προσέγγιση για την οικοδόμηση στρατηγικών κατηγορίας έχει ως στόχο να βοηθήσει τις εταιρείες να αξιολογήσουν και να σχεδιάσουν τον καλύτερο τρόπο απόκτησης αγαθών ή υπηρεσιών για την επιχείρησή τους υπό τις δεδομένες πραγματικότητες της αγοράς.
Έχουμε διερευνήσει την «εσωτερική ανάλυση ως θεμέλιο για ολιστικές στρατηγικές κατηγορίας» σε πρόσφατο άρθρο μας, αναφέροντας ότι η διαδικασία στρατηγικής διαχείρισης μιας κατηγορίας είναι αέναη. Όπως ακριβώς οι εσωτερικές απαιτήσεις και οι στόχοι αλλάζουν, έτσι και οι παράγοντες που καθορίζουν την αγορά προμηθειών. Οι στρατηγικές κατηγορίας παρέχουν ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο για την αξιολόγηση και την παρακολούθηση της εξωτερικής αγοράς.
Ολιστική θεώρηση των προκλήσεων και των ευκαιριών στην αγορά εφοδιασμού
Πανδημίες, φυσικές καταστροφές, πόλεμοι, πληθωρισμός, συνεχώς υψηλά επιτόκια, εκτίναξη τιμών, πολιτική αστάθεια και ελλείψεις ταλέντων - μια επιλογή μόνο από τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αγορές στις οποίες δραστηριοποιούμαστε. Το δεύτερο βήμα στη διαδικασία δημιουργίας στρατηγικής της Cirtuo είναι η φάση της εξωτερικής ανάλυσης. Αναφερόμαστε σε αυτήν ως «προκλήσεις και ευκαιρίες» στην καθοδηγούμενη δημιουργία στρατηγικής κατηγορίας, καθώς αντικατοπτρίζει πιο σωστά τη σημασία των παραγόντων που βρίσκονται εκτός του ελέγχου μας στη διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής.
Η ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος βοηθά τις Προμήθειες να κατανοήσουν τις βασικές κινητήριες δυνάμεις της αγοράς στην οποία δραστηριοποιούνται, μέσω μιας δομημένης ανάλυσης των προϊόντων και υπηρεσιών που αγοράζουν, των κινητήριων δυνάμεων της αγοράς και του ανταγωνισμού, του δικού μας ρόλου στην αγορά και των κινδύνων που ελλοχεύουν σε κάθε βήμα της αλυσίδας εφοδιασμού. Προσθέτει μια ολιστική προοπτική της αγοράς στην εσωστρεφή ανάλυση των επιχειρηματικών απαιτήσεων.
10 εργαλεία για τη διενέργεια ολιστικής εξωτερικής ανάλυσης
Η διενέργεια μιας ανάλυσης του εξωτερικού περιβάλλοντος μπορεί να είναι ένα αποθαρρυντικό έργο, λόγω της ευρείας προοπτικής που απαιτείται και της πολυπλοκότητας των στρατηγικών εργαλείων που απαιτούνται για την απόκτηση μιας πλήρους εικόνας. Ένα δομημένο πλαίσιο διασφαλίζει ότι καλύπτονται όλες οι οπτικές γωνίες και ότι τίθενται όλες οι ερωτήσεις. Τα βασικά βήματα που περιλαμβάνονται στην εκτέλεση της εξωτερικής ανάλυσης περιλαμβάνουν:
1. Πίνακας Kraljic - Ο πίνακας Kraljic είναι ίσως το μοναδικό πλαίσιο με τις περισσότερες αναφορές στη διαχείριση κατηγοριών. Η κατηγορία τοποθετείται σε έναν πίνακα 2 επί 2 με άξονες τον αντίκτυπο στην επιχείρηση και την πολυπλοκότητα της αγοράς εφοδιασμού. Η θέση στον πίνακα συσχετίζεται με τον σχετικό αντίκτυπο της κατηγορίας στην επιχείρηση και την εξάρτηση από την αγορά εφοδιασμού.
2. Πέντε δυνάμεις του Porter - Οι πέντε δυνάμεις του Porter είναι το πλαίσιο για την ανάλυση των ανταγωνιστικών δυνάμεων σε μια αγορά. Κοιτάζοντας μέσα από την προοπτική μιας κατηγορίας, μας βοηθά να κατανοήσουμε τη σχετική δύναμη στην αγορά επί της αλυσίδας εφοδιασμού, κατανοώντας την επιρροή της δικής μας εταιρείας, των προμηθευτών, των αγοραστών, των νεοεισερχομένων και των υποκατάστατων προϊόντων. Η κατανόηση αυτών των πέντε δυνάμεων της αγοράς μας επιτρέπει να κατανοήσουμε τη δυναμική της αγοράς και να εξάγουμε τις κατάλληλες απαντήσεις.
3. Ανάλυση SWOT - Μια άλλη κλασική μέθοδος, η ανάλυση SWOT μας βοηθά να κατανοήσουμε τα Δυνατά σημεία, τις Αδυναμίες, τις Ευκαιρίες και τις Απειλές μας όσον αφορά μια συγκεκριμένη κατηγορία. Οι Δυνάμεις και οι Αδυναμίες επικεντρώνονται στους εσωτερικούς παράγοντες, ενώ οι ευκαιρίες και οι απειλές επικεντρώνονται στην αγορά. Με την κατανόηση αυτών των παραγόντων, μπορούμε να προσδιορίσουμε ενέργειες για την αξιοποίηση των δυνατών μας σημείων και τη μείωση των αδυναμιών μας. Μας βοηθά επίσης να δούμε τους παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν θετικά ή αρνητικά την αγορά εφοδιασμού για την κατηγορία.
4. Ανάλυση προϊόντος/υπηρεσίας - Η ανάλυση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε επιμέρους συστατικά στοιχεία με τις αντίστοιχες απαιτήσεις και προδιαγραφές τους βοηθά στην κατανόηση της απαιτούμενης αλυσίδας εφοδιασμού. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για τα τυποποιημένα προϊόντα ή τα τελικά προϊόντα, καθώς προσδίδει διαφάνεια στις προκλήσεις και τις ευκαιρίες που σχετίζονται με τα συστατικά του.
5. Ανάλυση κόστους - Η ανάλυση κόστους αφορά την κατανόηση της δομής του κόστους, των παραγόντων κόστους και του συνολικού κόστους ιδιοκτησίας. Για την πλήρη κατανόηση του κόστους διάρκειας ζωής ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας, απαιτείται περαιτέρω εμβάθυνση στην ανάλυση κόστους, του κόστους διαδικασίας και των υποκείμενων παραγόντων κόστους. Με τη συλλογή σχετικών σημείων δεδομένων, όπως οι τιμές των πρώτων υλών, οι δείκτες, οι συναλλαγματικές ισοτιμίες ή τα ιστορικά δεδομένα τιμών, μπορούν να αποκτηθούν πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις των τιμών, οι οποίες μπορεί να βοηθήσουν στις προβλέψεις και, ενδεχομένως, στον εντοπισμό μοχλών διαπραγμάτευσης.
6. Ανάλυση αγοράς - Η ανάλυση αγοράς θα πρέπει να παρέχει μια επισκόπηση της αγοράς στην οποία δραστηριοποιούμαστε, συμπεριλαμβανομένου του συνολικού μεγέθους της αγοράς, της φύσης της αγοράς εφοδιασμού, του ρυθμιστικού περιβάλλοντος, των τεχνολογικών τάσεων & καινοτομιών, των γεωγραφικών διαφορών κ.λπ. Αποτελεί το πλαίσιο αναφοράς, το πεδίο ανταγωνισμού, στο οποίο πρέπει να δραστηριοποιηθούμε και, ως εκ τούτου, θα πρέπει να είναι καλά κατανοητό.
7. Περιβάλλον, Κοινωνία, Διακυβέρνηση (ESG) - Καθώς το κανονιστικό πλαίσιο στο οποίο δραστηριοποιούνται οι εταιρείες αλλάζει, οι πρωτοβουλίες ESG και Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης (ΕΚΕ) έχουν καταστεί πολύ σημαντικές για την επιτυχή διαχείριση των κατηγοριών. Ιδιαίτερα η βιωσιμότητα και η ποικιλομορφία μπορούν να επηρεαστούν από τις προμήθειες. Αναλύοντας τις απαιτήσεις βιωσιμότητας και ποικιλομορφίας, οι οργανισμοί μπορούν να τις λάβουν υπόψη στη στρατηγική τους για τις κατηγορίες, ώστε να υποστηρίξουν τη βιώσιμη ανάπτυξη, να μειώσουν τις περιβαλλοντικές επιπτώσεις, να προωθήσουν την κοινωνική ευθύνη και να προωθήσουν τη συμμετοχικότητα στην αλυσίδα εφοδιασμού.
8. Ανάλυση κινδύνων - Η διενέργεια ενδελεχούς ανάλυσης των εσωτερικών & εξωτερικών κινδύνων που έχουν τη δυνατότητα να επηρεάσουν την επιχειρηματική δραστηριότητα μιας εταιρείας είναι το κλειδί για τη διασφάλιση της οργανωτικής ανθεκτικότητας. Επομένως, είναι σημαντικό να εντοπίζονται όλοι οι διαθέσιμοι κίνδυνοι και να αξιολογούνται οι δυνητικές επιπτώσεις τους στην επιχείρηση και η πιθανότητα εμφάνισής τους. Η απεικόνιση των κινδύνων σε έναν πίνακα προσδίδει διαφάνεια στο προφίλ κινδύνου της κατηγορίας. Για κάθε κίνδυνο θα πρέπει να αναπτύσσεται ένα σχέδιο μετριασμού των κινδύνων.
9. Προφίλ προμηθευτών - Η κατανόηση της αγοράς απαιτεί την κατανόηση των παικτών της. Τα προφίλ προμηθευτών για τους κατεστημένους προμηθευτές και άλλους σημαντικούς παίκτες της αγοράς διασφαλίζουν ότι είμαστε ενήμεροι για τις εξελίξεις και τις αλλαγές στην αγορά. Τα προφίλ θα πρέπει να περιέχουν πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες, τα προϊόντα, τις υπηρεσίες, τις επιδόσεις και τις σχετικές δημόσιες πληροφορίες. Η φύση του τοπίου των προμηθευτών αποτελεί βασικό παράγοντα για την αξιολόγηση των πιθανών μοχλών αξίας.
10. Προτίμηση προμηθευτών - Η προτίμηση προμηθευτών είναι ένα πλαίσιο για την κατανόηση και τη διαχείριση των σχέσεων με τους προμηθευτές. Η κατανόηση της σημασίας μας για τους υφιστάμενους ή δυνητικούς προμηθευτές μας βοηθά να κατανοήσουμε τη σχετική μας δύναμη στη σχέση. Προσαρμόζοντας τον πίνακα Kraljic Matrix, η προτίμηση προμηθευτών χρησιμοποιεί έναν πίνακα 2 επί 2 για να αξιολογήσει την ελκυστικότητα του αγοραστικού οργανισμού για τον προμηθευτή και την αξία ή τον επιχειρηματικό αντίκτυπο που έχει για αυτόν. Αυτή η διορατικότητα μπορεί να αξιοποιηθεί για τις διαπραγματεύσεις ή να βοηθήσει στον μετριασμό των κινδύνων.
Η εξωτερική ανάλυση παρέχει στις Προμήθειες μια ολιστική προοπτική για την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται μια εταιρεία - τους κανόνες της, τους παίκτες της και τους κινητήριους μοχλούς της. Προσθέτει μια ολιστική προοπτική της αγοράς στην εσωστρεφή ανάλυση των επιχειρηματικών απαιτήσεων. Η εξέταση και των δύο στοιχείων μαζί επιτρέπει στις Προμήθειες να αναπτύξουν εφαρμόσιμους μοχλούς αξίας στη «φάση της στρατηγικής», οι οποίοι είναι τόσο σχετικοί με την επιχείρηση όσο και εφικτοί στην αγορά. Συνεπώς, η ενδελεχής επισκόπηση της αγοράς προμηθειών αποτελεί κρίσιμο βήμα για την ανάπτυξη ολιστικών στρατηγικών. Η μη κατανόηση της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείστε μπορεί απλώς να καταστήσει τη στρατηγική σας «μη εφαρμόσιμη».
Ενώ η εξωτερική ανάλυση μπορεί να πραγματοποιηθεί με βάση την εσωτερική γνώση και την έρευνα γραφείου, γίνεται πολύ πιο ισχυρή όταν ενσωματώνεται με εξωτερικές πληροφορίες αγοράς και τροφοδοσίες δεδομένων. Ειδικά για τη διασφάλιση της επικαιροποίησης των στρατηγικών και για τον εντοπισμό εξωτερικών γεγονότων με αντίκτυπο στη στρατηγική κατεύθυνση της κατηγορίας, οι αυτοματοποιημένες πληροφορίες αγοράς και οι τροφοδοσίες δεδομένων είναι ζωτικής σημασίας.
Cirtuo Guided Strategy Creation: βοηθώντας τις Προμήθειες να πλοηγηθούν στις πολύπλοκες αγορές
Η Cirtuo έχει ως αποστολή να καταστήσει τις στρατηγικές κατηγορίας εφαρμόσιμες, βοηθώντας τους διαχειριστές κατηγοριών να περιηγηθούν στην πολυπλοκότητα της αγοράς προμηθειών. Καθοδηγώντας τους χρήστες με μια διαδικασία τύπου συνέντευξης, το Guided Strategy Creation™ Pro διασφαλίζει ότι όλοι οι διαχειριστές κατηγοριών εξετάζουν την εξωτερική αγορά από όλες τις οπτικές γωνίες και απαντούν στις πιο σημαντικές ερωτήσεις για την κατανόηση της αγοραστικής δύναμης στην αγορά. Οι διαχειριστές κατηγοριών μπορούν να καταγράφουν κεντρικά πληροφορίες σχετικά με το προϊόν/υπηρεσία και τη διαδικασία, την αγορά και τους παράγοντες κόστους, το τοπίο των προμηθευτών και τους κινδύνους του προϊόντος και της αλυσίδας εφοδιασμού για να αναπτύξουν μια ολοκληρωμένη κατανόηση του πολύπλοκου περιβάλλοντος που περιβάλλει μια κατηγορία.
Οι πληροφορίες από την εξωτερική ανάλυση συμβάλλουν καθοριστικά στην επόμενη «φάση χάραξης στρατηγικής» για την ανάπτυξη ολιστικών στρατηγικών κατηγορίας. Η Cirtuo προσφέρει συστάσεις με τεχνητή νοημοσύνη σχετικά με τους μοχλούς αξίας που ευθυγραμμίζουν τις καταγεγραμμένες επιχειρηματικές απαιτήσεις και τις πραγματικότητες της αγοράς. Αυτό δίνει τη δυνατότητα στις δημόσιες συμβάσεις να προσδιορίσουν εφαρμόσιμες πρωτοβουλίες που συνάδουν με τις επιχειρηματικές στρατηγικές και είναι δυνατόν να εκτελεστούν. Αυτός ο συνδυασμός είναι που καθιστά τη συμμόρφωση εύκολη για τους ενδιαφερόμενους και, ως εκ τούτου, οδηγεί σε αύξηση των δαπανών στο πλαίσιο της στρατηγικής.
Λήψη ολιστικών αποφάσεων σε πολύπλοκα περιβάλλοντα
Η παροχή βοήθειας στις Προμήθειες για την πλοήγηση σε σύνθετα επιχειρηματικά περιβάλλοντα αποτελεί βασικό στόχο για τη Cirtuo. Πιστεύουμε ότι η καλή κατανόηση της εξωτερικής αγοράς είναι το κλειδί για τη δημιουργία και την προστασία της επιχειρηματικής αξίας. Για το λόγο αυτό χρησιμοποιούμε τη μοναδική μας καθοδήγηση χρήστη σε στυλ συνέντευξης για την απλοποίηση της καταγραφής δεδομένων και την πλοήγηση στα εργαλεία στρατηγικής ανάλυσης. Με το Cirtuo, κάθε διαχειριστής κατηγορίας μπορεί να εκτελέσει μια ολιστική εξωτερική ανάλυση που αναδεικνύει τις προκλήσεις & ευκαιρίες μιας κατηγορίας.