Υπάρχει άραγε δίλημμα μεταξύ τακτικού ή στρατηγικού sourcing; Το τακτικό μπορεί βραχυπρόθεσμα να αποφέρει κέρδη, εις βάρος ωστόσο της μακροπρόθεσμης βελτιστοποίησης της βάσης προμηθευτών. Είναι διαρκής ο πειρασμός για υιοθέτηση πρακτικών τακτικού sourcing, καθώς επιτρέπουν ανακουφιστικά ξεκάθαρες απλουστεύσεις, όπως ‘εμείς κερδίζουμε, αυτοί χάνουν’.

Πολλά στελέχη έχουν την αίσθηση ότι το στρατηγικό sourcing είναι κάτι ασαφώς προσδιορισμένο, με τις θολές πρόνοιές του για κριτήρια ποιότητας και για την αξία που αποδίδει στις σχέσεις. Είναι συχνά αυτές οι σχέσεις που ίσως σώσουν μια επιχείρηση όταν χρειάζεται βοήθεια περισσότερο από ποτέ. Θα προτιμούσαμε άραγε προμηθευτές που επιδιώκουν να μας προσφέρουν μόνο τα απολύτως ελάχιστα ικανά να διατηρήσουν τη σχέση τους μαζί μας, ή κάποιους τόσο αφοσιωμένους στους κοινούς μας στόχους, ώστε να μοιράζονται μαζί μας τις ικανότητές τους και την τεχνογνωσία τους;

Οι επιχειρήσεις που αντιλαμβάνονται ποιοι είναι οι κρίσιμοι στρατηγικοί προμηθευτές νωρίς στη διαδικασία σχεδιασμού ενός προϊόντος, δημιουργούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Τα παρακάτω κύρια γνωρίσματα κάθε προσέγγισης αναδεικνύουν τις διαφορές. Καθώς είναι σχεδόν απίθανο να βρισκόσαστε στα άκρα, μπορείτε να αξιολογήσετε πόσο Τακτικό και πόσο Στρατηγικό είναι το μονοπάτι που επιλέξατε;

Τακτικό sourcing:

-   Χρησιμοποιείτε διαδικτυακές μηχανές αναζήτησης για να βρείτε προμηθευτές.
-   Θεωρείτε δεδομένο ότι οι ‘χώρες χαμηλού κόστους’ είναι πάντα οι προτιμώμενες τοποθεσίες παραγωγής.
-   Ωθείτε το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος του κόστους στους προμηθευτές.
-   Ευνοείτε τη μετανάστευση των επιχειρήσεων σε μακρινές χώρες, σε πιο κοντινές, ή την επιστροφή τους εντός συνόρων.
-   Μαχόσαστε για το χαμηλότερο δυνατό κόστος μεταφοράς στα περισσότερο επιθυμητά σημεία.
-   Χρησιμοποιείτε μόνο ποσοτικά κριτήρια για την έγκριση ενός νέου προμηθευτή.
-   Φορτώνετε όλα τα στραβά της εφοδιαστικής αλυσίδας στους προμηθευτές.
-   Προτιμάτε την αντίδραση για να διορθώσετε προβλήματα, αντί να δράσετε προληπτικά.
-   Δραστηριοποιείστε με εδραιωμένη την αντίληψη ότι κυρίως η διαπραγματευτική δύναμη είναι που καθορίζει τις τιμές των προμηθευτών.
-   Πιέζετε για μονόπλευρους, επαχθείς όρους και απαιτήσεις.
-   Υπαγορεύετε διατάγματα στην εφοδιαστική αλυσίδα.
-   Επικοινωνείτε με τους προμηθευτές μόνο όταν υπάρχει πρόβλημα.
-   Διαπραγματευόσαστε με προσέγγιση ‘παιχνιδιού μηδενικού αθροίσματος’.
-   Απαιτείτε από τους προμηθευτές να κοινοποιούν κάθε λεπτομέρεια για τα κόστη, ώστε να καθορίζετε την κερδοφορία τους.

Στρατηγικό Sourcing:

-   Αξιοποιείτε για συστάσεις ένα δίκτυο επαφών στον κλάδο.
-   Ξεκινάτε τη διαδικασία εύρεσης πηγών χωρίς γεωγραφική προκατάληψη, εστιάζοντας στη σωστή επιλογή.
-   Εξετάζετε για ποια κόστη ευθύνεται ο προμηθευτής και για ποια ο πελάτης.
-   Αποδίδετε βαρύτητα σε μετρήσεις ποιοτικών χαρακτηριστικών όταν επιλέγετε νέους προμηθευτές.
-   Επικοινωνείτε τακτικά με τους προμηθευτές, ώστε να καλλιεργήσετε σχέσεις.
-   Εξετάζετε κάθε πρόβλημα της εφοδιαστικής αλυσίδας με θεώρηση αμοιβαίας ευθύνης και από κοινού επίλυσης.
-   Συνεργαζόσαστε με προμηθευτές, ώστε να βρίσκονται από κοινού τρόποι μείωσης του κόστους.
-   Διαπραγματευόσαστε συμβόλαια που αναγνωρίζουν την αξία των μακροχρόνιων σχέσεων.
-   Χτίζετε και αναπτύσσετε αλυσίδες αξίας.
-   Μοιραζόσαστε με τους προμηθευτές πληροφορίες για το κόστος, με στόχο το αμοιβαίο όφελος.
-   Αποτρέπετε προβλήματα μέσω προληπτικής δράσης στον σχεδιασμό και την ποιότητα.
-   Υπολογίζετε το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας.
-   Επιδιώκετε win-win διαπραγματεύσεις.

Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο LinkedIn την 5η Δεκεμβρίου 2020
του Ευθύμιου Σπυριδόπουλου, Γεν. Διευθυντή της Actum